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B2B比O2O更容易赚钱,因为羊毛可能出在猪身上

  • 时间:2016-02-23
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在交易型 B2B 平台的多个领域中,源码资本已经投资了很多,例如一亩田找煤网百布……他们分析了适合做 B2B 平台的行业、商业模式以及盈利空间,分享给大家。本文来自源码资本投稿。

在 2C 的市场,社交娱乐、信息传媒、电商消费、生活服务,几乎每一个消费者有需求的领域都已经被互联网覆盖,互联网技术的优势也被发挥到了极致,使得信息如水一样流动、如光一样迅速,抵达到任何一个人面前。因此而成就的千亿市值互联网大公司不胜枚举。

而 2B 的领域,正在成为互联网技术渗透的新蓝海。过去 ERP 和 SaaS 提升的是企业内的效率,但 B2B 平台改善的是行业内不同角色的协作方式,以及行业内信息、商品、资金的流通方式。

B2B 公司早已有之,但介入到产业链中、致力于改善行业结构效率、撮合交易的 B2B 交易平台最近才有。该模式发端于 2013年(或者更早一点),快速成长于 2014年,盛于 2015年。创投圈的感受非常明显,交易型 B2B 项目如雨后春笋一般,在大宗商品领域和各垂直细分行业不断涌现。

在我们的投资逻辑里,互联网最大的价值是能够帮助各个环节以及各个行业提升效率、优化甚至改变原有产业的格局。借助技术手段、以新的开拓思路去实实在在地改善行业、创造价值,是创业公司的立身之本。 

哪些行业适合做 B2B 平台?

大多数人听见这个问题的时候,第一反应是大宗商品领域。大宗商品往往很标准从而容易被明码标价,价格波动大从而需要及时的价格传递,这也正是互联网最容易发挥的地方。实际上,哪些行业最适合做 B2B 交易平台,我们总结了一套筛选判断的标准:

  • 1、行业的上下游都足够分散,越分散越好。一般来说,上游有很多中小厂商,下游有众多中小微客户,才能更好的发挥平台的链接匹配价值,这一点是很大的利好。
  • 2、交易的动态化,越动态越好。因为企业与企业之间的交易决策,和 C 端客户的交易决策大大不同,企业间会有很多内部流程,还涉及灰色利益。一家企业的交易对象,往往是很有限的,而且交易关系越简单,越容易形成固化的供应关系。显然对平台不利,这一点需要格外审慎。
  • 3、产品相对标准化。所谓 “相对” 就是,太标准的产品,利润太薄,如大宗商品;非常不标准的产品,卖家又难以基于线上信息做交易决策,因此需要在过程中平衡筛选。
  • 4、价格波动相对频繁。如果过于频繁了,当交易数额比较大,很容易出现违约风险;适度频繁,平台的价值更容易发挥。
  • 5、SKU 多。越多越好,多到一定量级,比如 “万” 这个级别,B2B 平台相对线下贸易商的优势会显著提升,毕竟线下贸易商覆盖的 SKU 是有限的。
  • 6、客单价适中。客单价太高了,超过 100 万,十有八九是通过线下交易,和平台无关;客单价太低,B2B 平台覆盖的客户数相对 2C 业务始终是有限的,从而流水会起得慢,势能就起得慢。

总体而言,B2B 交易平台模式正在不断成熟,是互联网拥抱传统行业的最好的切入点。随着这样模式正在迅速地覆盖到更多行业,不仅限于大宗商品领域,一定有越来越多能打薄利益层级,为交易双方带来行业价值的好公司产生。

撮合模式 or 自营模式?

这是几乎每一个交易型 B2B 公司都会面临的问题。两种模式各有利弊,选择哪一种模式,取决于行业特点,更取决于上面提到的六个指标的不同组合情况。

显然,从大宗商品领域看,他们的切入点都是撮合模式。因为上下游足够分散、价格波动大、商品标准化,在传统的线下,就已经存在着很多做撮合的黄牛。撮合模式可以很好地利用信息传递这张牌,先通过这样一个共同的平台,把买卖双方都拉上来做匹配,解决了线下信息传递的不够快、不够透的问题。同时,交易流水起量最快,行业的搅局力度最大。

自营也分两种,一种是先撮合,再加自营业务,如找钢网,再如新晋上线的找煤网,都是着眼撮合,在撮合基础上打爆款推自营量;另一种是上来就做全自营。

先撮合,可以树立平台的公信力,打造品牌,最重要的是能汇聚下游客户。当交易量达到一定市场份额以后,再挑个别品类做自营,比如利润高的品类。当然,前提是撮合业务足够大,行业参与者都习惯了平台的存在,逐渐开始依赖于平台,甚至于平台把中间某些冗余环节已经短路掉了,B2B 才有做自营的资本。否则又是裁判又是运动员,可能两头都做不起来。

如果一开始就做自营,意味着要用自己的钱在行业里砸个坑出来。利润厚、客户粘性大的时候,比较适合这种模式,行业足够大,砸个小坑也能赚钱,后续再慢慢扩大客户群。不过,改造传统行业的任务往往是艰巨的,仅靠 VC 的钱并不足够,何况 2B 领域的烧钱也远不如 2C 领域来得有效果,自营模式的公司很有可能会囿于一隅。

不过从盈利的角度,自营意味着利差都是自己的,交易闭环很容易,订单交付的把控更严格,做金融的风控更方便,数据也都没有任何水分。如果难以自营,那么就做好撮合,最起码要做有交易闭环的撮合。

盈利空间如何?

和 2C 领域一样,B2B 平台也免不了大规模地地推和补贴烧钱,前面的投入都是为了后续的盈利。当市场份额达到一定比例,市场地位相对稳定的时候,B2B 其实比 O2O 更容易开始盈利。至于羊毛出在羊身上还是猪身上,要看情况。

比如,有的靠商品流通本身来赚钱,有的靠相关的服务来赚钱。线下商品的流通在每一层级都会有加价,而不同环节创造的价值也不同,最接近上游的一级代理往往承担着压库存的责任,二三级分销商负责把销售面铺开,而次终端零售商(或称贸易商)则负责揽客以及给终端客户账期(即赊账价值)。其中,与产业链上下环节的议价能力,以及在该环节所创造的价值大小,决定了他们能够获取的毛利率和利润规模。

一般来说,大宗商品的流通,比如钢铁、大通塑料,除去次终端,流通环节的利差空间大概在百分之一以内。而越是非标准的产品,不透明的成分越大,利差空间也越大。

当然,上述这只是流通利差考量的维度之一。如果能直接赚利差,无疑是遇到了一只求之不得的肥羊。如果长期来看,平台都应该把利差让出去,用以笼络上下游,那么就需要寻找一只更好的现金猪了。B2B 平台上,目前大家最看好的衍生价值一个是金融服务,一个是物流服务。

在流通环节,有无数大大小小的贸易商,他们似蚂蚁雄兵,共同完成了各个行业巨额的商品流通。同时,他们也是很难获得贷款的中小企业,要么体量不是很大,要么盈利空间比较有限,资产相对较轻,难以找到适合传统金融机构的风控模式,或者他们本身的违约风险非常大。

如果有一家金融机构能很好地深入到行业,和他们的业务结合起来并做好风控,那么金融服务就能顺其自然地开展起来。结合仓储物流的货权质押贷款、基于交易数据的信用贷款、应收账款保理、供应链金融,都是目前很好的金融业务形态。在行业发展过程中,我们相信还会有更多模式有待探索。

说到物流服务,需求最大的是大宗商品领域。不同行业的物流成本不同,比如钢铁、大通塑料领域,物流成本能占到全部成本的 5-10%,而比如煤炭等领域的占比会更高。一个万亿级的垂直行业,所需要的专业化物流服务能达到千亿元规模以上。B2B 平台往往有集约化的优势,把订单聚拢,对接第三方的物流平台或者自己整合出一块物流业务,有利可图是显而易见的。

B2B 的领域,如果能闯出一匹整合物流和金融的的黑马,应该会是这个 “互联网 + 传统行业” 春天里最大的赢家,且不论是否拥有行业最大的市场占有率,单以便捷的物流服务和可靠的的金融服务支撑,只要养成一定的客户依赖度以及培养足够的客户黏性,提供产业链的一站式服务,打造大宗商品行业的 “淘宝”‘“京东” 也指日可待。源码资本也会在该领域持续的观察和布局,和更多创业者一起合作,期待下一个巨头的诞生。

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